Fitnessclubs – durch EMS unter Druck?

Thomas Kämmerling im E-Interview

So wie das Personaltraining zurzeit in den meisten Fitnessclubs durchgeführt wird, hat der Fitnessclub kaum einen Nutzen davon. Dementsprechend punkten die EMS-Micro-Studios auch eher durch die Leistung „Personal Training“ als durch die Leistung „EMS“ an sich…

Thomas Kämmerling

Thomas Kämmerling…
…ist seit über drei Jahrzehnten in der Fitnessbranche tätig. Er ist gelernter Physiotherapeut und Kaufmann, Geschäftsführer der KWS GmbH und 1. Sachverständiger sowie Gesundheitsberater für über 100 Fitnessclubs in Deutschland.
^^^ Weitere Infos zur Person

Erfolgsfaktoren für EMS-Training im Fitnessclub

Mit Ihrer „Personalspeedbox“ haben Sie EMS-Training nicht nur in Ihrem eigenen Fitnesscenter, sondern auch bei einigen Lizenznehmern etabliert. Was waren/sind dabei die wichtigsten Erfolgsfaktoren?

Der allerwichtigste Erfolgsfaktor ist das schlüssige System. Ohne ein durchdachtes System ist auch eine so revolutionäre Trainingsmethode wie das EMS-Training nicht wertschöpfend zu etablieren. Es muss sowohl für den Inhaber als auch für die Mitarbeiter einfach zu verstehen sowie durch Standards und erprobte Abläufe einfach umzusetzen sein – und das bei maximaler Wertschätzung und Qualität für das Mitglied. Nur mit System gibt es eine Win-Win-Win Situation für Unternehmer, Mitarbeiter und Trainierende.

Was bedeutet das konkret bezogen auf die erfolgreiche Implementierung des EMS-Trainings in den Clubs?

Für die Fitnessclubs bedeutet das vor allem, dass sie die „tragenden Säulen“ des EMS-Trainings nicht verlassen. Diese sind, dass das EMS-Training maximal im 1:2 Personaltraining stattfindet, immer auf festem Termin durchzuführen ist und vor allem auch räumlich der Unterschied zwischen Fitness- und EMS-Personaltraining deutlich gemacht wird.

Im letzten Jahr verzeichneten die großen EMS-Ketten ein durchschnittliches Wachstum von rund 20% in Deutschland. Inwieweit sehen Sie auch bei den herkömmlichen Gyms und -Ketten ein ähnliches (zusätzliches) Wachstumspotenzial durch ergänzende EMS-Angebote?

Meiner Meinung nach wird eine solche Wachstumsrate insbesondere in den inhabergeführen Fitnessclubs durchaus zu realisieren sein. Vor allem wenn man die Zeitspanne von Sommer 2017 bis Sommer 2018 betrachtet. Im Bereich der Fitness-Ketten wird ein so großes Wachstum jedoch – aufgrund der Größe und oftmals notwendigen Gleichschaltung der Anlagen – schwerer zu etablieren. Das spricht aber umso mehr für die große Chance der Abgrenzung und Positionierung von den privatgeführten Fitnessclubs gegenüber den Fitnessketten-Riesen.

Gym-USPs gegenüber EMS-Mikro-Studios

1.700 EMS-Anbieter gab es bereits im Januar 2017 in Deutschland. Bodystreet-Gründerin Emma Lehner geht hierzulande von einem Potenzial von 4.000 EMS-Studios aus. Schon die Entwicklung der letzten Jahre führte zu einer kleinen Kündigungslawine in breiter aufgestellten Fitnesscentern. Wodurch können diese Mitgliederverluste – neben der Ergänzung eigener EMS-Trainingsangebote – verhindert werden?

Auch hier spielt wieder das Thema „System“ eine ganz wichtige Rolle. Die Frage ist, ob ich es als Fitnessclub-Inhaber schaffe, meine Mitglieder durch meine Angebote und insbesondere die Dienstleistung „Betreuung“ auf dem Weg des Erfolges zu halten. Tritt der Erfolg beim Training nicht ein, dann bin ich unzufrieden, kündige und wechsel ggf. sogar zu einem Anbieter, der mir die Möglichkeit eines Erfolgs mit einem geringeren Risiko verspricht. Das geringere Risiko kann entweder ein geringerer monatlicher Beitrag sein oder auch ein geringeres zeitliches Investment (EMS-Training). Um also einen Abgang meiner Bestandsmitglieder zu verhindern, muss ich sie erfolgreich machen und auf diesem Weg mit System begleiten.

Der EMS-„Durchschnittskunde“ wird vor allem durch das Zeit-Argument angesprochen und will sein EMS-Training nicht additiv absolvieren. Welche Mehrwerte bieten holistisch ausgerichtete Gyms da?

Die Wettbewerbsvorteile gegenüber einem „stand-alone“ EMS-Micro-Studio sind zahlreich, sofern ich das EMS-Training im Fitnessclub als Shop-in-Shop-System implementiere. Denn ein Shop-in-Shop-System bietet alle Vorteile, die ein stand-alone EMS-Micro-Studio hat, da das EMS-Personaltraining mit den selben Kriterien (1:2 Betreuung, feste Termine, eigene Umkleiden…) durchgeführt wird. Zusätzlich punkten aber jetzt die Synergien durch die Implementierung in meinen bestehenden Fitnessclub.

Und welche Synergieeffekte sind das ganz konkret?

Angefangen bei banalen Dingen wie der Parkplatzsituation. Ich habe bestimmt über 100 Micro-Studios in ganz Deutschland besucht. Nicht mal 10% davon hatten einen eigenen Parkplatz geschweige denn gute Parkmöglichkeiten. Das sieht bei fast allen Fitnessclubs schon anders aus. Auch die telefonische Erreichbarkeit der EMS-Micro-Studios lässt aufgrund der meist nur „schmalen“ Besetzung zu wünschen übrig. In meinen Recherchen gingen mal gerade 3 von 10 Microstudios direkt ans Telefon. Im Fitnessclub wiederum kann ich den Telefonkontakt an meine sowieso ständig besetzte Rezeption outsourcen. Daneben gibt es natürlich noch weitere Vorteile im Bereich der Mitarbeiter-Ressourcen oder ähnlichen Synergien. Der wichtigste Vorteil ist dann aber doch das zusätzliche Angebot durch den bestehenden Fitnessclub.

EMS-Studio- & Fitnessclub-Mehrwerte kombinieren

Welche Angebote im Fitnesscenter wiegen den Zeit-Faktor der spezialisierten (EMS-)Studios auf?

Natürlich kommen viele Menschen zum EMS-Training aufgrund des Faktors „Zeit“. Nichtsdestotrotz erleben wir es bei unseren PERSONALSPEEDBOXen immer wieder, dass erstaunlich viele EMS-Mitglieder zusätzlich noch Add-Ons wie Massageliege, Cardio-Geräte oder den Beweglichkeitszirkel mit in ihre Mitgliedschaft integrieren. So ist der Erfolg des Mitglieds selbstverständlich meist auch schneller erreicht oder größer als „nur“ durch das EMS-Training. Natürlich trifft das keineswegs auf all unsere Kunden zu und sie werden auch ohne Zusatzleistung erfolgreich. Aber wenn 50% der EMS-Kunden eine Zusatzleistung buchen, da es aufgrund unserer Empfehlung eine sinnvolle Ergänzung ist und die Zeit auch gerne investiert wird, hat sowohl das Unternehmen als auch das Mitglied einen riesigen Mehrwert.

Während die Mitgliederzahlen in breiter aufgestellten Gyms (trotz der Kündigungen durch EMS-Studio-Kunden) gewachsen sind, stagniert die Mitarbeiterzahl. Das heißt, der Betreuungsschlüssel hat sich aus Kundensicht negativ entwickelt. Würden mehr 1:1/1:2-Angebote in Fitnesscentern – unabhängig von EMS – auch zu einer stärkeren Kundenbindung beitragen?

Schlicht und einfach „Ja“. Nur steigen dadurch auch die Kosten und das Angebot muss dementsprechend auch höherpreisig vom Mitglied bezahlt werden. Aber auch hier ist es wichtig, dass das Personaltraining im Fitnesscenter mit System stattfindet und nicht wie bisher „wahllos“ durch externe Personaltrainer, die sich in den Fitnessclub einmieten. So wie das Personaltraining zurzeit in den meisten Fitnessclubs durchgeführt wird, hat der Fitnessclub kaum einen Nutzen davon. Dementsprechend punkten die EMS-Micro-Studios auch eher durch die Leistung „Personal Training“ als durch die Leistung „EMS“ an sich. Und gerade deshalb darf das EMS-Training nicht zu einer Kursveranstaltung verkommen oder in Eigenregie vom Kunden ohne Betreuer durchgeführt werden. Das ist nicht nur in gewisser Weise „gefährlich“, sondern zerstört auch die Idee hinter dem „bezahlbaren Personal Training“.

Insgesamt gibt es in EMS-Studios deutlich weniger „Passiv-Mitglieder“ als in herkömmlichen Gyms. Inwiefern verändert sich der Aktiv/Passiv-Status auch in Fitnessstudios mit zusätzlichem EMS-Angebot merklich?

Die Erfahrungen unserer PERSONALSPEEDBOXen zeigen: Mitglieder der PERSONALSPEEDBOX kommen regelmäßig (1x pro Woche) zu ihrem EMS-Training. Auch Mitglieder mit Doppelmitgliedschaften (Fitnessclub und EMS-Training) kommen zumindest zum EMS-Trainingstermin regelmäßig. Das liegt aber auch auf der Hand: Habe ich einen festen Termin, wo jemand auf mich wartet, dann nehme ich diesen auch zu 99% wahr oder kümmere mich zumindest um einen Ersatztermin bei Nicht-Einhaltung. Kann ich kommen, wann immer ich möchte, und es wartet sowieso keiner auf mich, dann passiert es schon mal, dass ich mir den Besuch im Fitnessclub öfter mal ganz spare. Genau deshalb ist das EMS-Shop-in-Shop-System für die Fitnessclubs ja auch so interessant. Es ist vom System und der großteils angesprochenen Zielgruppe etwas völlig anderes als ihr bisheriges Kerngeschäft, gehört aber zum Bereich „Bewegungsangebot“ und somit eigentlich zur Kernkompetenz eines jeden Fitnessclubs.

EMS-Preisentwicklung und Gewinnaussichten

In Ihren Seminarankündigungen (für potenzielle Lizenznehmer) hat sich der durchschnittliche EMS-Studio-Mitgliedsbeitrag in kurzer Zeit von 80 auf 100 Euro/monatlich gesteigert. Ist die Preisentwicklung tatsächlich – ungeachtet der Dumpingpreise vieler kleinerer EMS-Studios – so rasant?

Das ist er auf jeden Fall in unseren PERSONALSPEEDBOXen – und auf diese Zahlen können wir uns natürlich verlassen – aber auch in vielen funktionierenden Micro-Studio-Systemen da draußen. Es ist ja ein einfaches Rechenexempel: Der Mindestbeitrag bei einer 24-monatigen Mitgliedschaft liegt bei uns bspw. bei 86 Euro/Monat. Inbesondere „Zusatzbuchungen“ (Concierge-/Wäsche-Service für 4,90 € wtl., Zusatzmodul vom Fitnessclub für 4 € wtl.) heben den Beitrag dann auf durchschnittlich 103 Euro/Monat. Und das Schönste für mich als Unternehmer ist, dass die Mitglieder den Beitrag aufgrund der hinterlegten hochwertigen Leistung wertschätzen und akzeptieren.

Ihre Personalspeedbox bewerben Sie mit einer Umsatzaussicht von bis zu 200.000€/p.a. bei einer Fläche von nur 40qm. Von welchen Investitionskosten ist dabei auszugehen?

Die anfänglichen Investitionskosten sind selbstverständlich individuell zu betrachten. Natürlich brauche ich zwei EMS-Trainingsgeräte von miha bodytec. Kalkulieren wir hier einmal mit 30.000 Euro. Die nächste große Investition ist das zwingend notwendige Raumkonzept, damit alle Abläufe und Standards auch einfach für den Mitarbeiter durchzuführen sind und für das Mitglied eine maximale Service-Qualität entsteht. Je nach dem können hier Kosten zwischen 25.000 Euro und sagen wir mal maximal 50.000 Euro anfallen.

Welche laufenden Kosten fallen danach an? Und was bleibt unter’m Strich?

Die laufenden Kosten beziehen sich jetzt auf den Mitarbeitereinsatz, die Werbekosten, Betriebsbedarf, kalkulatorische Miete (die 40qm hat der Clubbetreiber ja eigentlich schon), Lizenzgebühr sowie anderweitig anfallende Kosten. So ergeben sich ca. 6.500 Euro an laufenden Kosten pro Monat. Dem gegenüber stehen natürlich dann die Umsätze von ca. 16.500 Euro (bei ca. 170 Mitgliedern). Sie sehen: Es ist mehr als nur eine kleine finanzielle Chance für die Fitnessclubinhaber. Und viele meiner Kollegen und Kolleginnen da draußen brauchen gerade diesen finanziellen Anker, um die Defizite und geringe Rentabilität aus dem Fitnessbereich wieder aufzufangen oder die Unternehmung auf noch sicherere Beine zu stellen.

EMS- und Fitness-Marktperspektiven

Worin (und warum) sehen Sie die größere Konkurrenz für herkömmliche Fitnessstudios/Ketten: In der weiter gedeihenden EMS-Studio-Landschaft oder in dem wachsenden Markt von EMS-Heimgeräten?

Weder noch. Die größte Konkurrenz bzw. das größte Problem für inhabergeführte Fitnessstudios wird durch den massiven Preisverfall für das Produkt „Fitness“ durch die großen Player der Branche und die zahlreichen Fremdinvestoren kommen, die unseren Wachstumsmarkt regelrecht überfallen. Die Fitnessketten hingegen werden sich in der Zukunft immer weiter selbst „preislich bekämpfen“, bis einer von Ihnen einknickt. Als Inhaber geführter Fitnessclub wird man nur noch dann eine Chance auf unserem Markt haben, wenn man sich vom klassischen Fitness löst und zu einem Gesundheitsspezialisten wird. Also den Menschen mit gesundheitlichen Einschränkungen durch die richtige Mischung an Leistungen und der Ressource Betreuung zum Erfolg verhilft.

Trotzdem nochmal zurück zur Wettbewerbssituation…

Die EMS-Studio-Landschaft (ob als Shop-in-Shop oder Micro-Studio) wird dazu führen, dass noch mehr Menschen den Weg in die Bewegung finden. Das sind dann jene Menschen, denen vorher der zeitliche Aufwand als auch die Faktoren „fehlende Sicherheit beim Training“ und „kaum Eigenmotivation“ im Weg standen. Das ist nicht nur für den gesamten „Fitnessmarkt“ sondern auch für die Gesamtbevölkerung ein enormer Benefit. Von EMS-Heimgeräten halte ich persönlich leider gar nichts. Denn der EMS-Markt wächst nicht aufgrund des „Trainings mit Strom“ so rasant, sondern vor allem weil es durch ein Personaltraining auf Termin gemeinsam durchgeführt wird. Das EMS-Training ist dabei nur „Mittel zum Zweck“ und gehört meiner Meinung nach auch nur in geschulte Hände. Die Ressource Mensch spielt hier die allergrößte Rolle.

Vielen Dank für das Interview!


EMS-SPECIAL 2017 – WEITERE BEITRÄGE

FIBO 2017: EMS-Special (Übersicht)
EMS-Training: Mit dem Strom schwi…tzen!
EMS-Training im 6-Wochen-Test
Anja (51): „Weniger Röllchen wären schon schön…“
Für wen (welches) EMS-Training Sinn macht
EMS – wieso überhaupt? Und wenn ja, wo und wie?
Zu unserem lokalen EMS-Branchenverzeichnis
Ihre persönlichen „Strom-Anbieter“ in Berlin
Markttrends, Zahlen & Fakten zum EMS-Training
EMS: Von der Reha-Nische zum Breitensport?
EMS-Training ohne wissenschaftliches Fundament?
Prof. Dr. Nicola A. Maffiuletti im E-Interview (English)
Frische EMS-Studienergebnisse erwartet
Prof. Dr. Michael Fröhlich im E-Interview
Auf dem Prüfstand: TÜV-geprüftes EMS-Training
Wilhelm Sonntag (TÜV Rheinland)

FRÜHERE EMS-BEITRÄGE AUF BERLINissima.sport

EMS-Training: PROs & CONS
Vor- und Nachteile des 20-Minuten-Versprechens
EMS: Wunderwaffe gegen „Frauenprobleme“?
Dr. Heinz Kleinöder im E-Interview
EMS-Interview: Keine Scheu haben
Tipps & Erfahrungen von Lore (58)
EMS-Training im Selbsttest
Schmerzlinderung – auch dank EMS

FITNESS-TRENDS & -NEWS AUS UND FÜR BERLIN